互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于汽車(chē)行業(yè)的影響一直滯后于其他行業(yè)，相比于逐漸火熱的新造車(chē)運(yùn)動(dòng)，這種落后更集中的體現(xiàn)在新車(chē)銷(xiāo)售領(lǐng)域。
汽車(chē)電商在這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代里總有些尷尬，始終缺乏一個(gè)能將這條路走通的例子。網(wǎng)絡(luò)對(duì)于汽車(chē)銷(xiāo)售領(lǐng)域的改造更多停留在資訊聚合和廣告展示上，相比其他領(lǐng)域的遍地開(kāi)花，汽車(chē)電商的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)氛圍顯得有些冷清，汽車(chē)市場(chǎng)的蓬勃和現(xiàn)有互聯(lián)網(wǎng)汽車(chē)電商的現(xiàn)狀是不匹配的，造成這種差速的原因除了汽車(chē)行業(yè)本身極高的進(jìn)入壁壘之外，時(shí)機(jī)未成熟或許更是關(guān)鍵。
2015 年二手車(chē)電商在集體爆發(fā)，同時(shí)新車(chē)電商也紛紛開(kāi)始轉(zhuǎn)型，伴隨《汽車(chē)銷(xiāo)售管理辦法》新政的頒布，新車(chē)電商又迎來(lái)了全新的機(jī)遇。
對(duì)于中國(guó)這個(gè)萬(wàn)億級(jí)的汽車(chē)市場(chǎng)，能率先將汽車(chē)電商的模式跑通，也就意味著能輕松具有百億級(jí)別企業(yè)的潛力。
穩(wěn)速增長(zhǎng)和偽飽和的汽車(chē)市場(chǎng)
根據(jù)世界汽車(chē)組織 (OICA) 數(shù)據(jù)顯示，中國(guó) 2015 年乘用車(chē)銷(xiāo)售量為 2121.03 萬(wàn)輛，而 2016 年則達(dá)到 2437.69 萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng) 14.93%，成為全球乘用車(chē)銷(xiāo)量增速第二的國(guó)家。一些人開(kāi)始注意到，在依舊強(qiáng)勁的增長(zhǎng)背后，影藏著政策刺激、增速放緩的隱患，于是關(guān)于中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)增長(zhǎng)就快觸及天花板的傳言開(kāi)始四起。
在購(gòu)置稅減半以及新能源汽車(chē)市場(chǎng)補(bǔ)貼等政策的刺激下，中國(guó)新車(chē)市場(chǎng)雖然依舊增長(zhǎng)快速，當(dāng)房地產(chǎn)市場(chǎng)開(kāi)始風(fēng)聲鶴唳時(shí)，汽車(chē)消費(fèi)將擔(dān)起刺激內(nèi)需的重任。雖然有增速放緩的趨勢(shì)，但中國(guó)新車(chē)市場(chǎng)距離飽和卻可能還有一段距離，這段距離的空間內(nèi)足夠衍生出足夠數(shù)量和體量的新型汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)。因?yàn)槌诵萝?chē)增量以外，另一個(gè)統(tǒng)計(jì)緯度——報(bào)廢量，也在持續(xù)增長(zhǎng)。
根據(jù)中國(guó)產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究網(wǎng)的研究報(bào)告顯示，2009-2016 年中國(guó)新車(chē)銷(xiāo)量及保有量保持穩(wěn)定增長(zhǎng)趨勢(shì)，增速在 2016 年有所提升，但近 5 年來(lái)整體趨于放緩；2016 年中國(guó)新車(chē)銷(xiāo)量達(dá) 2802.8 萬(wàn)輛，居民購(gòu)車(chē)需求依然旺盛，同時(shí)汽車(chē)保有量達(dá) 1.94 億輛。
而中國(guó)汽車(chē)的使用年限一般為 8-10 年，參考行駛里程為 50-60 萬(wàn)公里。隨著汽車(chē)保有量的持續(xù)增長(zhǎng)，廢舊汽車(chē)報(bào)廢量也將相應(yīng)大幅增加。根據(jù)既有汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)量和保有量的數(shù)據(jù)，中國(guó)產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究網(wǎng)預(yù)計(jì)中國(guó)汽車(chē)報(bào)廢高峰已臨近，2017 年廢舊汽車(chē)?yán)碚搱?bào)廢量將突破 800 萬(wàn)輛，2019 年左右將超過(guò) 1300 萬(wàn)輛，并保持高速增長(zhǎng)。
中國(guó)的汽車(chē)市場(chǎng)未來(lái)一段時(shí)間將在新舊交替的過(guò)程中保持穩(wěn)定增長(zhǎng)，且可預(yù)見(jiàn)的未來(lái)增速甚至還可能會(huì)有小幅回升。
國(guó)內(nèi)的汽車(chē)市場(chǎng)看似平穩(wěn)增長(zhǎng)，但其中的利潤(rùn)機(jī)會(huì)仍然巨大，特別是在商務(wù)部發(fā)布《汽車(chē)銷(xiāo)售管理辦法》之后，汽車(chē)經(jīng)營(yíng)門(mén)檻降低，未經(jīng)品牌授權(quán)亦可進(jìn)行新車(chē)銷(xiāo)售，新車(chē)銷(xiāo)售的品牌授權(quán)模式正式被打破……
渠道獨(dú)占被打破，汽車(chē)新零售
「4S 店在沒(méi)落，汽車(chē)新零售的模式在崛起，但這整個(gè)過(guò)程還需要時(shí)間……」
在商務(wù)部的《汽車(chē)銷(xiāo)售管理辦法》新政下發(fā)之前，極客公園來(lái)到了國(guó)內(nèi)新興的汽車(chē)電商企業(yè)一貓汽車(chē)網(wǎng)，一貓汽車(chē)網(wǎng)創(chuàng)始人、CEO王輝宇在聊到汽車(chē)電商和傳統(tǒng) 4S 店的關(guān)系時(shí)表示，4S 店在汽車(chē)銷(xiāo)售中所扮演的角色正在變化，催生這種變化的原因包括了 4S 店自身，也有外界市場(chǎng)環(huán)境的變化。
這種變化將導(dǎo)致的結(jié)果是顯而易見(jiàn)的，由于非授權(quán)銷(xiāo)售形式的出現(xiàn)，過(guò)往 4S 店在汽車(chē)銷(xiāo)售領(lǐng)域的一家獨(dú)占的地位將不復(fù)存在，這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)上新車(chē)電商們紛紛轉(zhuǎn)型，線(xiàn)上電商開(kāi)始著眼線(xiàn)下是普遍的選擇，而在這種選擇里一貓汽車(chē)網(wǎng)可能是沖在最前面的。上海車(chē)展期間，一貓汽車(chē)網(wǎng)對(duì)外發(fā)布：截至2017年3月底，線(xiàn)下店布局已達(dá)1519家，覆蓋全國(guó)27個(gè)省級(jí)行政區(qū)，1129個(gè)區(qū)縣級(jí)城市。
因?yàn)槠?chē)是線(xiàn)下體驗(yàn)極重的一種商品，線(xiàn)下體驗(yàn)店和直面客戶(hù)的導(dǎo)購(gòu)是非常必要的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，純線(xiàn)上的電商模式已經(jīng)被證明不適合新車(chē)銷(xiāo)售，而今年開(kāi)始大熱的線(xiàn)上線(xiàn)下結(jié)合的「新零售」模式恰恰無(wú)比適合新車(chē)電商。
一貓汽車(chē)網(wǎng)創(chuàng)始人、CEO王輝宇在汽車(chē)銷(xiāo)售領(lǐng)域發(fā)展多年，從 經(jīng)營(yíng)4S 店到創(chuàng)辦汽車(chē)咨詢(xún)公司，再到后來(lái)創(chuàng)辦一貓汽車(chē)網(wǎng)，他的創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域總沒(méi)有離開(kāi)過(guò)汽車(chē)銷(xiāo)售。
在看準(zhǔn)了 4S 店在發(fā)展中堆積出現(xiàn)的各種問(wèn)題、也見(jiàn)過(guò)了新車(chē)電商在線(xiàn)上模式上遇到的困境之后，王輝宇果斷的瞄準(zhǔn)了線(xiàn)上+線(xiàn)下的汽車(chē)新零售模式開(kāi)始發(fā)力，嘗試把媒體、導(dǎo)購(gòu)和銷(xiāo)售整合到一起，把購(gòu)車(chē)的整個(gè)流程掌握在自己手里，線(xiàn)上導(dǎo)流、信息收集再到線(xiàn)下的導(dǎo)購(gòu)和銷(xiāo)售。
不同于汽車(chē)之家和易車(chē)網(wǎng)這樣的汽車(chē)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站向汽車(chē)線(xiàn)上銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型，最終走向線(xiàn)下的模式。一貓從一開(kāi)始就從銷(xiāo)售和汽車(chē)資訊聚合入手，并結(jié)合線(xiàn)下導(dǎo)購(gòu)的銷(xiāo)售模式，一步到位的切入線(xiàn)上+線(xiàn)下的汽車(chē)新零售模式。
直接發(fā)力汽車(chē)新零售，一貓的這種堅(jiān)決和果斷是王輝宇很自豪的。
渠道下沉，冰火兩重天的中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)
4S 店的沒(méi)落是一個(gè)緩慢但明顯的過(guò)程，消費(fèi)下沉讓汽車(chē)市場(chǎng)開(kāi)始遠(yuǎn)離 4S 店的控制范圍。
消費(fèi)升級(jí)是如今一個(gè)熱門(mén)話(huà)題，不過(guò)當(dāng)這種升級(jí)傳遞到三四五六線(xiàn)城市時(shí)，卻引發(fā)了另一個(gè)趨勢(shì)——渠道下沉。既像手機(jī)、汽車(chē)、電器等等產(chǎn)品的消費(fèi)主力開(kāi)始往三四五六線(xiàn)城市下沉，而這些人群的消費(fèi)觀(guān)念依舊是以性?xún)r(jià)比和實(shí)惠為主。這樣的例子很常見(jiàn)，就像手機(jī)行業(yè)里的 OPPO 和 vivo，還有汽車(chē)行業(yè)里的五菱宏光和福田汽車(chē)，都是在三四五六線(xiàn)城市達(dá)到了驚人的銷(xiāo)量。
大城市里扎堆的 4S 店賣(mài)不動(dòng)車(chē)，與此同時(shí)三四五六線(xiàn)城市里為數(shù)不多的 4S 店里卻在排隊(duì)提車(chē)，這就是汽車(chē)這個(gè)行業(yè)里的冰火兩重天。
因?yàn)楝F(xiàn)在中國(guó)的汽車(chē)消費(fèi)主力人群已經(jīng)開(kāi)始轉(zhuǎn)移到欠發(fā)達(dá)城市，這里有著大量購(gòu)車(chē)需求人群，同時(shí)汽車(chē)市場(chǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有飽和，但很多這樣的城鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村往往不在 4S 店的覆蓋范圍之內(nèi)。
因?yàn)槿丝诨鶖?shù)的問(wèn)題，賣(mài)單一品牌車(chē)的 4S 很難在小城鎮(zhèn)存活下來(lái)，人口就這么多，一個(gè)牌子的銷(xiāo)量養(yǎng)活不了一個(gè) 4S 店，于是傳統(tǒng) 4S 店很難滲透到中國(guó)的三四五六線(xiàn)城市。
而像一貓汽車(chē)線(xiàn)下店的多品牌一起銷(xiāo)售的店鋪無(wú)疑更適合這樣的場(chǎng)景，每個(gè)品牌賣(mài)幾臺(tái)，加起來(lái)的量足夠養(yǎng)活一個(gè)店，這是由人口基數(shù)所決定的銷(xiāo)售渠道形式的不一樣。
三四五六線(xiàn)城市人口基數(shù)非常龐大，這時(shí)候就需要渠道幫汽車(chē)品牌滲透下去，打開(kāi)這個(gè)龐大且未被開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，這其中蘊(yùn)含著巨大的機(jī)會(huì)。過(guò)去之所以一直沒(méi)人嘗試，一個(gè)是因?yàn)楸藭r(shí)的三四五六線(xiàn)城市的經(jīng)濟(jì)還沒(méi)成長(zhǎng)起來(lái)，另一個(gè)就是彼時(shí)大城市這個(gè)市場(chǎng)依舊火爆。
一貓模式，三位一體的新車(chē)電商
媒體、導(dǎo)購(gòu)和銷(xiāo)售，這是新車(chē)電商最核心的三個(gè)環(huán)節(jié)。而一貓同時(shí)在線(xiàn)上導(dǎo)購(gòu)、線(xiàn)上信息分發(fā)、線(xiàn)下導(dǎo)購(gòu)三個(gè)新車(chē)業(yè)務(wù)生態(tài)鏈上形成完整布局，構(gòu)成了一個(gè)新車(chē)電商最合理的樣子。
首先線(xiàn)上通過(guò)媒體和信息分發(fā)，固定大量關(guān)注汽車(chē)銷(xiāo)售的流量，并且通過(guò)精確的信息分發(fā)，將有強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)意向的一小部分潛在購(gòu)車(chē)者準(zhǔn)確導(dǎo)流，然后通過(guò)導(dǎo)購(gòu)和線(xiàn)下店的優(yōu)勢(shì)完成銷(xiāo)售環(huán)節(jié)。
在汽車(chē)銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)扮演的角色更多是變革而不是顛覆，一貓的模式十分準(zhǔn)確的把線(xiàn)上線(xiàn)下真正有效地結(jié)合起來(lái)。B 端幫助車(chē)企和品牌完成渠道下沉和市場(chǎng)開(kāi)拓，C端幫助購(gòu)車(chē)用戶(hù)更高效的選車(chē)、買(mǎi)車(chē)及線(xiàn)下交付。
不同于以往的純粹的導(dǎo)流性電商，一貓以“實(shí)現(xiàn)交易”為目的，打造線(xiàn)上+線(xiàn)下結(jié)合的電商模式，并取得了快速的發(fā)展，為新車(chē)電商建立了一個(gè)優(yōu)秀案例。
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